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Vendre une entreprise : les conseils importants

Les raisons sont variées, et en partie financières et stratégiques, mais de plus en plus d’entrepreneurs mettent leur business en vente actuellement en France. Un choix qui exige non seulement clairvoyance, prudence mais surtout beaucoup de patience. Après, vendre est une chose mais le plus difficile c’est trouver preneur car il faut tenir compte de la conjoncture économique incertaine dans laquelle on évolue. Voici ce que nous recommandons pour céder son entreprise au meilleur prix.

Bien choisir le moment de mise en marché

Vendre son entreprise doit, déjà, émaner d’une décision murement réfléchie. Mais avant de la mettre en marché, il faut s’y prendre au moment le plus opportun, c’est-à-dire, lorsque les prix sont avantageux pour éviter les grosses pertes d’investissement. Tout dépend après du secteur d’activité de l’entreprise. Si, par exemple, vous avez une boîte opérant dans l’immobilier, soyez très attentif aux fluctuations du marché et attendez que la conjoncture soit prometteuse pour éviter les ventes à perte.

L’entreprise est-elle rentable ?

Il faut bien s’assurer que l’activité de l’entreprise en question présente non seulement une image mais aussi une rentabilité qui soient conformes aux exigences actuelles. Il faut bien se mettre à l’idée qu’un entrepreneur en quête de bonne affaire n’investira jamais dans un canard boiteux. Le fait est que, justement l’objectif de tout investissement est de tirer le maximum de profit tout en s’assurant d’être exposé à un minimum de risques. Donc, n’attendez pas que votre entreprise connaisse des difficultés, surtout financières, avant de le vendre car vous aurez beaucoup de mal à trouver preneur. Toujours se rappeler que plus la rentabilité de l’entreprise est élevée, plus elle va attiser l’intérêt des investisseurs. De toute façon, un client intéressé va obligatoirement vous demander le bilan financier de l’entreprise pour être sûr qu’elle est réellement en bonne santé.

Vendre à un prix capable de défier la concurrence

C’est en effet, une règle du marché à bien prendre en compte. Vous aurez évidemment des concurrents qui veulent se lancer sur le marché. Ce que nous conseillons à cet effet c’est de recourir à des outils de veille commerciale et stratégique qui vous permettront d’avoir un pas en avant. Si l’entreprise est bien rentable, vous n’aurez pas de problème à vite trouver client car au contraire, les investisseurs s’engoueront pour y mettre la main. Mais si vous faites face à une concurrence rude, vous serez à ce moment obligé de réviser votre prix et de faire en sorte qu’il soit compétitif sans pour autant, réduire la marge bénéficiaire.

Les préparatifs de la vente d’une entreprise

1. Aperçu

Pour de nombreux propriétaires, la vente de l’entreprise qu’ils ont passé des années à bâtir peut être émotionnellement difficile. À moins que vous n’ayez déjà vendu une entreprise, vous n’aurez pas d’expérience et ne saurez pas à quoi vous attendre.

Ce guide décrit les principales options disponibles et vous aidera à décider ce qui est le mieux pour vous et votre entreprise. Il couvre également quelques-unes des choses de base qui peuvent être faites pour rendre votre entreprise attrayante pour les acheteurs potentiels et contient des conseils sur la façon de trouver les bons conseillers.

 

2. La vente de votre entreprise est-elle la bonne option ?

Avant de mettre votre entreprise en vente, vous devez examiner attentivement les raisons qui vous poussent à le faire. Vous serez probablement interrogé sur vos raisons de vendre par des acheteurs potentiels, qui devront être à l’aise avec votre motivation et vos réponses.

Vendre ou pas

Vous devez tenir compte de quatre questions clés :

Quels sont mes objectifs en tant que propriétaire de l’entreprise ? Par exemple, vous pourriez vouloir récupérer une partie ou la totalité de votre investissement dans l’entreprise pour financer votre retraite.
Quels sont mes objectifs en tant que gestionnaire de l’entreprise ? Par exemple, vous pourriez vouloir prendre votre retraite le plus tôt possible ou préférer avoir un engagement continu avec l’entreprise.
Quels sont mes objectifs pour l’entreprise elle-même ? Par exemple, l’entreprise peut avoir besoin de nouveaux investissements pour se développer.
Qui d’autre sera touché et que voudront-ils ? Par exemple, d’autres actionnaires, des gestionnaires et des employés, et même des clients et des fournisseurs clés.
La vente d’une partie ou de la totalité de l’entreprise peut être le meilleur moyen d’atteindre vos objectifs. Vous pourriez, par exemple, vouloir vendre votre entreprise sans aucune implication financière ou de gestion.

Mais une vente n’est pas toujours la meilleure solution.

Il existe toute une gamme d’autres voies de sortie qui pourraient mieux répondre à vos besoins. Si, par exemple, vous voulez prendre votre retraite mais que vous avez déjà assez d’argent, vous pourriez transmettre l’entreprise à vos enfants. Vous pourriez vendre à vos employés. Vous pouvez aussi essayer une introduction en bourse, ce qui pourrait vous permettre de réunir des capitaux pour développer votre entreprise, tout en facilitant la vente d’une partie ou de la totalité de votre participation dans l’entreprise.

 

3. Façons de vendre votre entreprise

Il existe diverses options pour vendre votre entreprise, selon des facteurs comme le type, la taille et le secteur d’activité de votre entreprise. La plupart des entreprises sont vendues dans le cadre d’une vente commerciale à une autre entreprise – habituellement à une entreprise exerçant ses activités dans le même domaine ou dans un domaine connexe.

D’autres options qui s’offrent à vous pourraient inclure :

  • la recherche d’un acquéreur de capital-investissement
  • un rachat par les cadres/employés – peut-être avec l’aide d’une société de capital-risque ou d’un prêt bancaire.
  • attirer un investisseur privé

 

La meilleure option pour vous dépendra de votre situation personnelle et du statut juridique de votre entreprise. L’acheteur aura également une opinion sur la structure de l’opération, de sorte que vous devrez savoir ce que vous voulez réaliser et comment vous aimeriez structurer une vente dès le début. Cela permettra d’économiser du temps et de l’argent et d’éviter des retards inutiles.

 

Vente partielle ou totale

Vous voudrez peut-être vendre toute l’entreprise ou garder une petite participation dans l’entreprise. L’acheteur peut préférer que vous conserviez une partie de la propriété et que vous continuiez votre participation. Cela peut assurer la continuité de l’entreprise et donner à l’acheteur l’assurance que l’entreprise se portera bien.

 

Vente d’actifs

Au lieu de vendre l’entreprise elle-même, vous pourriez vendre des actifs comme l’équipement, la propriété intellectuelle ou votre liste de clients. Cela peut être intéressant pour un acheteur qui ne veut pas assumer de responsabilités et d’obligations.

Par exemple, l’acheteur pourrait ne pas vouloir embaucher vos employés. Il vous restera les éléments d’actif et de passif qui ne sont pas inclus dans la vente. Dans ce cas, le conseil fiscal et juridique est un facteur essentiel pour décider de la structure de transaction la plus appropriée.

 

Paiement immédiat ou crédit vendeur

Vous pouvez demander le paiement intégral lorsque la vente est terminée ou vous pouvez être prêt à accepter le paiement par versements échelonnés. L’acheteur peut très bien préférer payer par versements échelonnés. Mais vous prendre un risque, par exemple si l’acheteur ne peut pas effectuer de paiements futurs.

Certains acheteurs voudront faire une série de paiements basés sur les bénéfices sous forme de crédit vendeur.

Vos choix peuvent influer sur l’intérêt des acheteurs et sur la quantité qu’ils sont prêts à offrir. Ils peuvent également avoir une incidence sur le traitement fiscal de la vente.

 

4. La vente est-elle réalisable ?

Vous ne pouvez vendre votre entreprise que si quelqu’un est prêt à la payer. Si vous ne pouvez pas identifier des raisons solides – qui peuvent être facilement justifiées – pour lesquelles votre entreprise ferait une bonne acquisition, il sera probablement difficile de trouver un acheteur.

vente entreprise

Posez-vous les questions suivantes :

L’entreprise est-elle en bonne santé ? Une entreprise en difficulté est difficile à vendre et les acheteurs potentiels sont susceptibles d’attendre jusqu’à ce qu’ils puissent obtenir des actifs à un prix réduit – même si parfois la détresse financière peut être un facteur de motivation pour un acheteur qui peut voir une opportunité de redressement.
Les bases sont-elles en place pour rendre l’entreprise attrayante ? Les acheteurs aiment les entreprises bien organisées.
L’entreprise a-t-elle un bon dossier financier ? Les acheteurs préfèrent une augmentation progressive des bénéfices avec un bon potentiel de croissance plutôt que des pics.
Pouvez-vous identifier les acheteurs potentiels et une bonne raison pour laquelle ils devraient vouloir acheter votre entreprise ? L’achat d’une entreprise peut être coûteuse et nécessiter un long questionnement. Les acheteurs potentiels peuvent préférer se concentrer sur leurs opérations existantes.
L’équipe de direction existante est-elle intéressée par racheter l’entreprise ? Vous constaterez peut-être qu’ils sont les seuls acheteurs potentiels et qu’ils n’offrent qu’un prix modeste.

Il est habituellement payant de commencer à planifier une vente bien à l’avance. Cela vous donne le temps de préparer l’entreprise – en réglant tous les problèmes qui pourraient avoir une incidence considérable sur sa valeur et en la rendant aussi attrayante que possible pour les acheteurs potentiels.

Vous voudrez peut-être aussi obtenir une évaluation sur la valeur de votre entreprise avant de la proposer à la vente.

 

5. Quand vendre votre entreprise ?

Vendre au bon moment peut avoir un impact significatif sur le prix que vous obtenez pour votre entreprise.

Si possible, planifiez à l’avance afin de pouvoir choisir le meilleur moment plutôt que de vous précipiter vers une vente rapide.

Il est également sage de garder vos plans confidentiels jusqu’à ce que la vente soit imminente. Cela évitera une réaction négative de la part des clients et des fournisseurs et éliminera les soucis inutiles pour vos employés.

 

Considérations économiques et financières

L’état général de l’économie – et de votre secteur en particulier – peut avoir un effet. Il est plus facile pour un acheteur professionnel de financer un achat lorsque sa propre entreprise se porte bien, que les taux d’intérêt sont bas et que les banques sont désireuses de prêter.

L’état de votre entreprise est un facteur plus important. Visez à vendre lorsque les profits augmentent et semblent susceptible de croître davantage. Tenez compte de l’impact des cycles de vente ou des fluctuations saisonnières dans votre entreprise – vous pourriez avoir des carnets de commandes plus complets à une période particulière de l’année.

Mettez de l’ordre dans votre entreprise

La planification bien à l’avance vous permet également de mettre de l’ordre dans d’autres aspects de vos opérations afin de vous assurer que votre entreprise est aussi attrayante que possible pour les acheteurs. Il peut également mettre en évidence toute question susceptible d’avoir un impact sur une vente. Par exemple, vous devriez vous assurer que :

  • l’équipement est bien entretenu
  • les contrats clés sont en ordre
  • il n’y a pas de litige en suspens ou de litiges non résolus
  • vous vous conformez à l’ensemble de la législation

 

 

Les 4 erreurs à éviter si vous vendre votre commerce ou petite entreprise

Tous les jours, les propriétaires de petites entreprises (et commerçants) commettent des erreurs draconiennes lorsqu’ils vendent leur entreprise et perdent des milliers d’euros. Tout leur travail acharné et leurs investissements à long terme s’effondrent. En tant qu’entrepreneurs, ils avaient autrefois rêvé de posséder leur propre entreprise et d’en faire un succès. Ils prévoient ensuite de récolter les récompenses sous la forme d’une vente d’entreprise réussie. Ça a l’air d’un plan génial sur le papier !

La vente d’une entreprises n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît.

En tant qu’entrepreneur, j’ai construit et vendu plusieurs entreprises, dont trois magasins de détail. Maintenant, en tant que conférencier professionnel international et consultant en affaires, j’aide d’autres propriétaires de petites entreprises à atteindre ce même succès. Voici mes cinq conseils pour vous aider à éviter les pièges de la vente d’entreprise, les déceptions et les pertes d’argent.

 

Erreur 1 : Ne pas planifier à l’avance ou attendre trop longtemps avant de vendre.

Attendre trop longtemps ou ne pas planifier à l’avance peut faire en sorte que de nombreux propriétaires d’entreprise ratent leur chance. Il faut en moyenne de deux à quatre ans pour vendre une petite entreprise. Par conséquent, la planification à long terme est la clé du succès de toute vente d’entreprise. En gardant des dossiers à jour, un historique détaillé de l’entreprise et un portefeuille de ventes à portée de main en tout temps, cela rendra votre planification payante. Vous ne savez jamais quand l’acheteur parfait peut venir à taper à votre porte et vous faire une offre que vous ne pouvez tout simplement pas refuser.

Ajoutez à cela la confiance que l’acheteur aura dans l’achat d’un commerce s’il voit qu’il y avait une stratégie de vente et que ce n’est pas par envie de se débarraser de votre commerce que vous vendez.

 

Erreur 2 : Ne pas trouver la bonne personne pour réaliser la vente de votre entreprise

Trouver la bonne agence pour vous aider à vendre votre entreprise est crucial pour votre succès. Souvent, les propriétaires d’entreprise vont avec la première personne ou agence qu’ils rencontrent juste pour pour lancer le processus. Si vous êtes mal entourés, après quelques mois, il se peut que vous ne voyiez aucun résultats, aucune offre. Prenez le temps de choisir l’agence/le courtier pour vendre votre affaire.

J’ai moi-même signé avec le premier courtier avec qui j’ai parlé lors de la réalisation de ma première vente. Il semblait être la personne parfaite pour vendre mon entreprise. Après tout, il avait de l’expérience dans le commerce de détail et c’était mon industrie, il était amical et d’être un expert. Malheureusement, c’était trop beau pour être vrai parce qu’il en demandait trop. En augmentant le prix, il m’a fait signer le contrat mais n’a jamais fait la vente. Après six mois perdus sur cette même piste, j’ai finalement décidé de passer à autre chose. Tirant les leçons de mon erreur, j’ai consulté 8 autres agences avant de signer un autre contrat.

Le nouvel agent avait une approche plus réaliste et a commencé à m’apporter des clients potentiels dès le premier mois.

 

Erreur 3 : Penser que vous n’avez pas à continuer de rechercher par vous même un acquéreur

Penser qu’un agent immobilier fera tout le travail de promotion de votre vente peut être mortel. Vous êtes le meilleur promoteur pour votre entreprise. Qui connaît votre entreprise mieux que vous ? Personne n’est plus motivé, passionné et bien informé sur votre entreprise que vous ! Un courtier/agent peut vous trouver quelques acheteurs pour votre activité, mais vous devriez continuer aussi à en faire la promotion.

La vente au détail est une activité difficile – beaucoup plus difficile qu’on ne le pense. Et honnêtement, la principale raison pour laquelle quelqu’un vend un magasin de détail est qu’il échoue, et non pas parce qu’il a du succès. Plus vous planifiez votre vente, meilleur sera le prix que vous pourrez obtenir. Gardez à l’esprit que l’acheteur potentiel sera soucieux ou surpris de votre raison de vendre. Avoir votre plan et votre stratégie en place et cela éliminera toute crainte. Tout comme vous avez démarré votre entreprise avec un plan solide, vendez-le aussi avec un plan solide.

 

Erreur 4 : Demander trop ou trop peu pour la vente/cession.

L’établissement d’un prix très élevé ou irréaliste peut mener à une impasse. S’attendre à obtenir le meilleur prix pour une entreprise qui génère peu ou pas de profit, c’est tout simplement faire preuve de mauvais sens des affaires. Tenez compte de votre secteur d’activité, d’entreprises similaires, de l’économie et de votre marché lorsque vous fixez le prix de vente de votre entreprise.

D’un autre côté, une entreprise qui ne génère pas de profits peut bien faire avec une vente hors de l’entreprise. Ce type de vente peut générer des flux de trésorerie instantanés et un roulement rapide. Trop de propriétaires d’entreprises qui n’ont pas fait de profits ou qui ont des problèmes de trésorerie ratent cette merveilleuse occasion. Certaines raisons qui leur échappent sont dues à une perte d’énergie et/ou de motivation ou parce qu’ils ne veulent peut-être pas admettre leur défaite ou leur échec. Rappelez-vous qu’il s’agit d’affaires – ne vous inquiétez pas de le prendre personnellement.

Une autre erreur est de fixer un prix trop bas pour l’entreprise. Souvent, les propriétaires d’entreprise fixeront un prix bas parce qu’ils sont épuisés, souffrent d’une maladie ou n’ont pas obtenu de bons conseils.  Écoutez les courtiers et agences immobilière. Faites des recherches sur les ventes d’entreprises similaires avant de sauter les deux pieds dedans sans réflechir.