Mettre en place un entonnoir de conversion

Mettre en place un entonnoir de conversion

Le terme « entonnoir de vente » a été utilisé par les gourous du marketing. Il existe une multitude d’informations sur Internet sur la façon de structurer, d’optimiser et d’automatiser les entonnoirs de vente, qui varient grandement selon votre modèle d’entreprise et votre structure de vente.

Bien qu’il soit impératif de créer un entonnoir de vente unique à votre entreprise, voici POURQUOI il est si important d’en créer un ainsi que les composants de base que chaque entonnoir de vente devrait inclure.

 

Commençons par les bases. Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est un système utilisé pour convertir les personnes intéressées par l’achat de votre produit ou service en clients payants. C’est le processus d’achat que vous guiderez les clients lorsqu’ils envisagent d’acheter chez vous.

 

Pourquoi un entonnoir de vente est-il si important ?

Le temps est un bien précieux pour les propriétaires d’entreprise, et le développement des affaires peut prendre beaucoup de temps. Si la plupart du travail répétitif des ventes n’était pas dans votre assiette, imaginez le temps qu’il vous resterait. Et si des tâches comme la rédaction de courriels de suivi, l’élaboration de propositions ou la création d’ententes prenaient quelques minutes au lieu de plusieurs heures ?

Un entonnoir de vente rationalisé réduit le temps et l’énergie que vous devez consacrer à ces fonctions et élimine le besoin de recréer la roue chaque fois que vous obtenez une nouvelle piste.

Quels sont les principaux composants d’un entonnoir de vente ?

A) Identification des prospects

Il est incroyablement important d’apprendre à connaître la personne à qui vous vendez. Où habitent-ils ? Où travaillent-ils ? Qu’est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? Que font-ils pendant leur temps libre ? Identifiez et documentez votre (vos) profil(s) de client idéal(s), avec des données démographiques et psychographiques, et sachez ce qui les intéresse pour qu’il soit simple pour eux de vous trouver et d’acheter chez vous.

ciblez client

 

B) Qualification des prospects

Même si un prospect peut sembler parfait sur papier, vous devez les qualifier. En d’autres termes, est-ce qu’ils présentent un point sensible qui peut être résolu par votre produit ou service ? Peuvent-ils se permettre de payer pour la solution ? Sont-ils sérieux au sujet d’un achat ? Mettre en œuvre une méthode normalisée pour qualifier une piste potentielle et la suivre à chaque fois.

 

C) Conversation(s) des Leads

Après avoir qualifié le lead, vous pouvez passer à influencer leur décision d’achat. Influencer ne signifie pas manipuler, cajoler ou convaincre. Cela signifie simplement que vous allez partager ouvertement les avantages de votre produit ou service d’une manière qui s’attaque spécifiquement à leurs points faibles. Selon le prix et la complexité de votre produit ou service, ce processus peut durer d’une réunion/conversation à plusieurs mois, voire des années. La clé ici est la cohérence et l’engagement à établir une relation de confiance avec le responsable qualifié.

 

D) Proposition

Vous avez qualifié votre prospect et vous avez suffisamment de preuves pour prouver que cette personne est intéressée à acheter votre produit ou service. Il est maintenant temps de soumettre une proposition. Ce document devrait être normalisé, de sorte que seuls des ajustements mineurs sont nécessaires avant de l’envoyer à votre client potentiel. Si une proposition n’est pas nécessaire dans votre industrie, sautez cette étape.

 

E) Contrat/Devis

Un  contrat/devis normalisée vous aidera à vous protéger en tant que propriétaire d’entreprise et à faire en sorte que les deux parties soient claires sur les détails de la relation de travail. Encore une fois, moins il faut de temps pour personnaliser ce document avant de l’envoyer à votre client, plus vite vous pourrez vous mettre au travail et être payé !

 

Trouver, qualifier et intégrer les bons clients pour votre entreprise peut demander beaucoup d’énergie et d’efforts. Définir les étapes de votre entonnoir de vente unique et utiliser des profils, des listes de contrôle, des modèles et un système CRM vous permettra de préserver votre énergie.

Elodie